【初心者向け】CPA（コンバージョン単価）とは？Web広告の効果を測る重要指標
Web広告を運用する上で最も重要な指標の一つであるCPA（コンバージョン単価）について、基本的な意味から計算方法、改善施策まで、広告運用に必要な知識を解説します。
CPAがなかなか改善しない、CPA改善に当てるリソースが足りないなど、広告の成果にお悩みの方は下記ボタンよりお気軽にお問い合わせください！ご相談・お見積りを無料で承っております。
目次
CPAとは？基本的な意味と重要性を理解する
CPAの定義、なぜ重要な指標なのか、どのような場面で使われるのかを初心者にもわかりやすく解説します。
CPA（Cost Per Acquisition）の定義
CPAとは「Cost Per Acquisition」の略で、日本語では「顧客獲得単価」や「コンバージョン単価」と呼ばれます。広告を通じて1件のコンバージョン（成果）を獲得するために、いくらの広告費用がかかったかを示す指標です。
例えば、あるECサイトが1ヶ月間に100万円の広告費を使い、その結果として100件の商品購入があった場合、CPAは1万円です。つまり、1人のお客様に商品を購入してもらうために、平均して1万円の広告費がかかったということです。
認知拡大やサイトへの流入のみを目的とする配信ではそもそもコンバージョンを計測しないこともありますが、商品の購入やサービスの申込・資料請求などのコンバージョンを目的としている広告配信では特に重視すべき指標です。
なぜCPAが重要な指標なのか
CPAが広告運用において重要視される理由は、ビジネスの収益に直接影響するからです。どれだけ多くの人に広告を見てもらっても、実際の売上や問い合わせにつながらなければ、広告費は無駄になってしまいます。
「とにかくたくさん獲得できればいい！」と考えると「コンバージョンの数」だけを気にすれば良さそうに思えますが、たくさんコンバージョンを獲得している状態が必ずしも成果が良いとはいえません。目標より高いCPAでたくさん獲得できていても、広告費用が無駄になっている可能性があります。CPAを下げれば下げた分だけコンバージョン数を積み上げることができ、結果的に広告費用の削減にもつながります。
CPAを把握することで、効率の良し悪しを数値で明確に評価できます。
例えば、商品1つから得られる利益が5,000円の場合、CPAが3,000円であれば1件の獲得につき2,000円の利益が出ますが、CPAが7,000円では2,000円の赤字となってしまいます。
また、CPAを共通指標とすれば複数の広告媒体や施策を公平に比べられます。リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など、異なる広告手法の効果を同じ基準で比較できるため、CPAのより安い媒体に予算を割くことで獲得効率を改善できます。
CPAの計算方法と具体的な計算例
CPAを正確に計算する方法と、実際の数値を使った計算例をご説明します。
基本的な計算式
CPAの計算式は下記のとおりシンプルです。
CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン数
ここで重要なのは、各要素の定義を明確にすることです。
「広告費用」には、広告掲載料だけでなく、運用手数料や制作費なども含めるケースがあります。掲載料だけを広告費用とするのか、広告の作成から運用まですべてにかかった費用で考えるのか決めておきましょう。
「コンバージョン数」もビジネスモデルによって定義が異なります。ECサイトなら購入完了、BtoBなら問い合わせ完了など、自社にとって価値のある行動を計測しておきましょう。
また、コンバージョン数の計測方法によってズレが生じることがあるため要注意です。GA（Google Analytics）でコンバージョンを計測している場合、媒体の管理画面と異なる数が表示されることがあります。計測が誤っていると思われる場合はタグの設置状況などを確認しましょう。
配信が完了したあとにコンバージョン数がズレる場合は「戻りコンバージョン」の影響が考えられます。コンバージョン数が変わるとCPAも変わるため要注意です。戻りコンバージョンについては下記で解説しています。
実践的な計算例
様々なケースでのCPA計算をご紹介します。
ケース1：1ヶ月間のCPAを計算する
あるアパレルECサイトが、1ヶ月間にリスティング広告で50万円、ディスプレイ広告で30万円、SNS広告で20万円の合計100万円を使用しました。その結果、リスティング広告から40件、ディスプレイ広告から20件、SNS広告から15件の合計75件の購入がありました。この場合のCPAは、100万円 ÷ 75件 = 約13,333円です。
ケース2：どの媒体の成果が良いか判断する
同じデータを使って媒体別のCPAを計算すると、リスティング広告のCPAは50万円 ÷ 40件 = 12,500円、ディスプレイ広告のCPAは30万円 ÷ 20件 = 15,000円、SNS広告のCPAは20万円 ÷ 15件 = 約13,333円です。この結果から、リスティング広告が最も効率的であることがわかります。
ケース3：最も成果が良かった期間を調べる
スポーツ用品店が、夏のセール期間中に広告を強化しました。
第1週は広告費30万円でコンバージョン20件（CPA 15,000円）、第2週は広告費を50万円に増額してコンバージョン45件（CPA 約11,111円）、第3週は広告費40万円でコンバージョン32件（CPA 12,500円）という結果でした。セール開始直後の第2週が最も効率的だったことがわかります。
CPAの目安と業界別の相場感
CPAの業界別の相場について解説します。掲載している数値はあくまで目安のため、広告クリエイティブやターゲティング設定などによって大きく変わります。運用している広告のCPAが明らかに高すぎる・目標値までなかなか下がらない場合は下記ボタンよりお気軽にご相談ください。
業界別CPAの相場
CPAの相場は業界によって大きく異なります。これは商品単価、利益率、競合状況、ターゲット層の違いなどが影響しています。
EC・小売業界
商品の価格帯によってCPAに幅があります。
| 商品カテゴリ | CPA相場の目安 |
| 低単価商品（日用品、食品など） | 1,000円〜3,000円 |
| 中価格帯商品（アパレル、家電など） | 3,000円〜10,000円 |
| 高額商品（高級品、家具など） | 10,000円〜50,000円 |
金融業界
全体的にCPAが高い傾向にあります。これは、顧客の生涯価値が高いことや、規制による広告表現の制限、激しい競合などが主な要因です。
| 商品カテゴリ | CPA相場の目安 |
| クレジットカード申込み | 5,000円〜20,000円 |
| カードローン申込み | 10,000円〜50,000円 |
| 投資口座開設 | 20,000円〜100,000円 |
不動産業界
不動産業界も高CPAの業界として知られています。高額な商材であることや、顧客の検討期間が長いことが主な要因です。
| 商品カテゴリ | CPA相場の目安 |
| 賃貸物件の問い合わせ | 3,000円〜10,000円 |
| 売買物件の問い合わせ | 10,000円〜50,000円 |
| 投資用物件の問い合わせ | 20,000円〜100,000円 |
教育業界
教育業界のCPAは、対象となるサービスや内容によって異なります。
| サービスカテゴリ | CPA相場の目安 |
| オンライン英会話（無料体験申込み） | 2,000円〜5,000円 |
| 資格講座（資料請求） | 3,000円〜10,000円 |
| プログラミングスクール（説明会申込み） | 5,000円〜20,000円 |
美容・健康業界
美容・健康業界のCPAは、リピート率や客単価の高さが影響しています。
| サービスカテゴリ | CPA相場の目安 |
| エステサロン（体験申込み） | 3,000円〜15,000円 |
| 美容クリニック（カウンセリング予約） | 5,000円〜30,000円 |
| 健康食品（初回購入） | 2,000円〜8,000円 |
目標CPAの設定方法
目標とするCPAは、下記の3ステップで設定することをおすすめします。
現状を分析する
最初に、これまでのCPAを調べてみましょう。過去3〜6ヶ月間のデータを、広告媒体・商品、時期ごとに確認し、普段どれくらいのCPAがかかっているのか調べます。お盆や年末年始などの特別な時期や、キャンペーン期間はCPAが変動するので、それらを除いた「普段のCPA」を基準にしましょう。
利益が出るCPAの上限を探る
次に、どれくらいのCPAなら利益が出るか考えます。ビジネスに対して顧客が使う金額”LTV”（=平均購入単価×購入頻度×顧客の平均継続期間）を参考にしましょう。例えば「LTVが20,000円で、30%は利益にしたい」場合、CPAは14,000円（20,000円から利益の30%＝6,000円を引いた額）までならOK、というように計算します。これが「上限CPA」です。
売上目標と広告費から現実的なCPAを算出する
売上の目標とCPAが合っているか確認しましょう。例えば「1,000万円/月」という売上目標があって、顧客1人が平均10,000円使っている場合、単純計算で1,000人の顧客を集める必要があります。もし広告に200万円しか使えないなら、1人の顧客を獲得するのに2,000円（200万円 ÷ 1,000人）までしかかけられない、ということになります。
このように、売りたい目標と使える広告費から、現実的に目指せるCPAを考えます。
CPAが高い・低いことによる影響と対処法
CPAの高低が事業に与える影響と、それぞれの場合の適切な対処法を説明します。
CPAが高い場合の影響と原因
CPAが高い状態が続くと、様々な悪影響が生じます。最も直接的な影響は利益の圧迫です。CPAが商品の粗利益を上回ると、売れば売るほど赤字が拡大することになります。
CPAが高くなる主な原因として、下記の4つが挙げられます。
ターゲティングのズレ
自社の商品・サービスに興味のない層に広告を配信していると、クリックはされてもコンバージョンに至らず、CPAが上昇します。例えば注文住宅の広告を学生層に配信しても、購入者が少ないためCPAは上がってしまいます。
競合との入札の激化
同じキーワードや配信面を狙う競合が増えると、入札単価が上昇し、結果的にCPAも高くなります。特に繁忙期やセールの時期には、この傾向が顕著です。
広告クリエイティブの劣化
同じ広告を長期間使い続けると、ユーザーに飽きられて効果が低下します。また、訴求内容が市場ニーズとずれている場合も、コンバージョン率が下がりCPAが上昇します。
ランディングページの利便性が低い
広告をクリックしてサイトに訪れても、ページの読み込みが遅い、情報が分かりにくい、購入プロセスが複雑などの問題があると、離脱率が高くなりCPAが悪化します。
CPAが低い場合の注意点
CPAが低いことは一見良いことのように思えますが、実は注意すべき点がいくつかあります。
配信量を絞りすぎている
CPAを低く保とうとするあまり、広告配信量を絞りすぎている可能性があります。
例えば、CPAは5,000円と安く収まっていても月間コンバージョンが数件しかない場合、もっと広告費を増額すれば売上を大きく伸ばせる可能性があります。
顧客層が偏っている
CPAが極端に低い場合、既存顧客やブランドのファンなど、もともと購入意欲の高い層にしかリーチできていない可能性があります。既存顧客を囲い込む戦略であれば問題ありませんが、新規顧客への拡大が不十分で成長が止まってしまうおそれもあります。
測定に不備がある
設定ミスによる見かけ上の低CPAという可能性もあります。コンバージョンタグの設定ミスや、アトリビューション設定の問題により、実際より多くのコンバージョンがカウントされている場合があります。
リスティング広告でのCPA改善方法
リスティング広告は、ユーザーの検索意図が明確なため、適切に運用すればCPAを効率的に改善できます。
まず、キーワード戦略の見直しは最も重要です。購入意欲の高い具体的なキーワードを選定し、関連性の低い除外キーワードを定期的に追加することで、無駄なクリックを減らします。検索クエリレポートを活用し、コンバージョンに繋がらないキーワードをこまめに除外しましょう。
次に、広告文とランディングページの最適化が不可欠です。これらは広告の品質スコアを上げるために必要な改善点で、品質スコアが上がればクリック単価が下がります。安くクリックを獲得できれば無駄な費用が削減でき、CPAの改善にも繋がります。品質スコアの改善方法は下記をご参照ください。
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ディスプレイ広告でのCPA改善方法
ディスプレイ広告はコンバージョン率が低くなりがちですが、ターゲット設定やクリエイティブの工夫でコンバージョン獲得にも活かせます。
興味関心、カスタムオーディエンス、そして既存顧客に似た特性を持つユーザーを見つける類似オーディエンスを効果的に活用し、コンバージョンの見込みのある層に絞り込んで配信します。また過去に特定のサイトを訪問したことがある人をターゲットにするリターゲティング配信もおすすめです。
またクリエイティブは、視認性が高く、ユーザーの課題や欲求に直接訴えかけるバナーにしましょう。デザインやコピーの異なるパターンをA/Bテストで比較し、最も効果の高いものを採用することで、コンバージョン率とCPAの改善を図ります。ユーザーの閲覧履歴に基づいた動的リマーケティング広告の活用もおすすめです。
CPAの改善は全体の成果向上への近道
クリック数やコンバージョン数だけを見て一喜一憂するのではなく、CPAを追って着実な運用を心がけましょう。
いろんな施策を試してもCPAが全然下がらない…
過去に配信していたときよりもCPAが悪化している
そもそもコンバージョンを獲得できない
など、お困りの方は下記ボタンよりお気軽にご相談ください。CPAの改善をプライムナンバーズが支援いたします。
